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Fortalecimento do setor de loteamentos passa por relacionamento com clientes e diálogo com o mercado financeiro

A atuação regional do segmento de loteamentos é um dos principais desafios para o setor. A compreensão das especificidades dos mercados locais, a formação de parcerias com outros investidores e o aprimoramento da comunicação com os investidores são estratégias eficientes. Como resultado, os empreendedores conquistam a redução dos riscos e a possibilidade de viabilizarem negócios diferenciados e de maior porte que venham a ser reconhecidos em nível nacional.

Essa é a recomendação de Irineu Guimarães, CEO da BLD Urbanismo, fundada em 2017 como um braço de desenvolvimento um BLD Desenvolvimento, que há 19 anos vem criando comunidades e bairros planejados no nordeste brasileiro e que agora amplia sua atuação no setor de loteamentos. “Esse é um setor regional e que se fortalece na construção de alianças, de parcerias. É uma atividade que precisa de capital intensivo. E nós, que empreendemos no Norte e Nordeste, não podemos cortar o elo com o mercado financeiro que está em São Paulo; tem que se saber dialogar com esses players”, pondera o empresário. Ele aponta que tanto as associações do segmento como os desenvolvedores têm forçado esses agentes a pensarem em produtos voltados para o nicho de loteamentos.

Esse foi um dos principais assuntos abordados por Irineu Guimarães no podcast do Movimento Somos Cidade, conduzido por Felipe Cavalcante, diretor da Matx Academy e coordenador do movimento. Clique aqui para assistir. O programa debateu, ainda, sobre as principais dificuldades para a expansão do setor no Brasil e a importância da aproximação com investidores, proprietários de terrenos e com os clientes para o sucesso das iniciativas.

Dilema: crescer ou manter o tamanho da empresa

Para Irineu, uma das principais discussões do setor hoje é o questionamento sobre aumentar a escala do negócio ou ser uma “alfaiataria”, um especialista em um segmento. “Em minha opinião, se for crescer tem que ser ‘inorganicamente’ e não de maneira orgânica, pois são muitos os desafios para isso: políticos, econômicos, socioambientais. São muitos fatores que interferem no desenvolvimento, que a gente costuma dizer que é de médio e longo prazo para não falar que é de longo e longuíssimo”, comenta o empresário, administrador de empresas com MBA em Gestão de Negócios Imobiliários e da Construção Civil pela Fundação Getúlio Vargas (FGV).

Questionado por Felipe sobre quais poderiam ser os caminhos seguidos pelas empresas que vivenciam essa dúvida, o CEO da BLD Urbanismo revela que contratou uma consultoria local para ajudar no processo de organização e gestão da companhia e também para tentar prever como seria essa expansão, que precisa ser pensada e planejada. “Mas, via de regra, a gente tem sido um pouco resistente ao crescimento orgânico”, ressalta. Segundo ele, apesar da estar sendo assediada para empreender em outros estados do país, a companhia tem priorizado a concentração do trabalho no Ceará. A única exceção, assinalada por ele, é um projeto na região Metropolitana de Belém (PA), no qual participam como master developer.

“Mesmo com o viés local de atuação, muitas vezes somos cercados por ideias e áreas que têm potencial de absorção de empreendimentos maiores”, salienta. O interesse atual da empresa é por áreas com mais de 500 mil metros quadrados e até de 1 milhão de metros quadrados, as quais proporcionaram condições para a implementação de práticas ligadas, especialmente, às comunidades planejadas. “Procuramos vazios urbanos em que possamos promover a melhoria da vida das pessoas e que mude a dinâmica da cidade, tornando-a mais criativa, inclusiva. Esse é o modelo que acreditamos e, com base nisso, o crescimento está sempre ali nos rondando”, avalia. Contudo, para tornar isso uma realidade sustentável é necessário diálogo com fundos de investimento e musculatura, capacidade financeira, segundo ele.

Em relação aos loteamentos, Irineu Guimarães enfatiza que não se pode centrar apenas no modelo econômico-financeiro. Para ele, o empreendimento precisa ter um propósito, uma alma, para engajar e ter legitimidade diante de investidores e também do público-final, que precisa enxergar os benefícios do complexo para sua vida e para a cidade como um todo. Alphaville, em Barueri (SP), e Cidade Pedra Branca, em Palhoça (SC), são alguns exemplos considerados bem-sucedidos por Irineu por terem mantido o DNA do empreendedor.

Relacionamento com cliente, a “alma do negócio”

O conceito de viver em comunidade, que é diferente de morar em um condomínio, leva tempo para ser absorvido pelo cliente. “Não é apenas um relacionamento comercial sobre o que eu pago e vou receber. Exige envolvimento, engajamento, ações culturais para ajudar nesse entendimento”, indica Irineu. Em sua opinião, alguns artifícios urbanísticos ajudam nesse sentido, como ter espaços públicos de qualidade para unir as pessoas e comércio nos finais de semana para evitar os deslocamentos.

“Na época da expansão das incorporadoras pelo Brasil, o atendimento era feito por 0800, não havia contato com alguém da região. Com as crises internacionais, quem acabou ganhando foram as loteadoras e incorporadoras locais, que tinham um dono, uma pessoa com quem falar”, recorda Felipe Cavalcante, ao frisar que o relacionamento com os clientes é a “alma do negócio” para loteamentos e bairros planejados. Irineu Guimarães considera essa uma parte difícil da sua área de atuação e que tem procurado se cercar de empresas especialistas em gestão para aprimorar esse contato.

O CEO explica que, às vezes, é o próprio morador que compra um lote ou uma unidade residencial ou comercial e ele não entende bem a dinâmica de funcionamento do empreendimento. “Não é uma relação comercial pura e simples, é de interdependência, porque é importante que, se a pessoa quer viver em um determinado lugar, ela tenha alguma conveniência ali também. Então, algumas dessas atividades precisam ser guiadas e têm as despesas e gestão compartilhadas. Se um associado tem um problema de segurança em uma comunidade planejada, ele precisa ser uma questão para todos”, exemplifica.

O loteamento é um negócio regional, que tem que possuir um dono, mas – enfatiza Irineu Guimarães – as alianças com outras empresas com mais capacidade financeira, mais background, podem gerar grandes transformações nas cidades. “Isso traz pluralidade de produtos, de companhias e de projetos vendendo o mesmo endereço e compartilhando com o idealizador essas dificuldades de gestão durante o ciclo de desenvolvimento. É uma forma de deixar o piano mais leve”, afirma.

Loteamentos são opções para iniciar-se como master developer no mercado

Qual o papel do master developer no setor imobiliário? “Ele tem que ser como um embaixador de um empreendimento. É importante que saiba como conciliar todos os interesses envolvidos, pois ele tem uma atuação política de gestão que requer muita habilidade”, definiu Irineu, ao responder à pergunta feita por Felipe Cavalcante durante o podcast.

Para o CEO da BLD Urbanismo, essa é uma figura que precisa dialogar com governos, órgãos ambientais, empreendedores, parceiros e clientes e trazer ideias de administração, com soluções tecnológicas e ferramentas de big data e smart cities, assim como deve saber lidar com as redes sociais e os seus impactos. “Tem que ser fiel ao conceito de masterplan e às boas práticas de urbanismo e entender todas as etapas do processo de desenvolvimento. Uma maneira fácil para o master developer iniciar é com o loteamento”, acredita.

A parceria entre master developer e os donos de terrenos é quase como um casamento, em relacionamento de longa data, na opinião do coordenador do Somos Cidade. No começo, o proprietário da área não tem muita informação e conhecimento, mas, com o passar dos anos, ele vai entendendo como funciona e, em algum momento, passa a questionar se precisa do master developer ou não”, analisa. Irineu lembra que a BLD surgiu com a postura de ser master developer e parceiro local de algumas empresas e, só depois, é que foi criada a loteadora, a BLD Urbanismo. “Dos cinco projetos que tivemos nesse modelo, apenas um deu problema. Acho que você pode errar no negócio, mas não na parceria. Esse processo de aproximação deve ter muita conversa, escuta, negociação e confiança”, ressalta.

Na visão do empresário, a melhor relação para realizar um loteamento, comunidade planejada ou desenvolvimento urbano é a entre “terrenistas” (proprietários de terras que, por meio de parcerias com companhias do segmento imobiliário, firmam permuta, concessão ou uma Sociedade de Propósito Específico para viabilizar um projeto) e possíveis empreendedores. “Porque, dessa maneira, você tem recursos de financiamento de produção já existentes e isso vai dando alguma injeção de verbas para investir na realização de uma iniciativa”, destaca.

Irineu acredita que o mercado financeiro está acordando para isso e, muito em breve, families offices (serviço especializado para gerir empresas ou fortunas familiares), principalmente, ao invés de alocar recursos em uma gestora irão buscar alguns empreendedores. Esse movimento ocorrerá também, em sua opinião, porque o segmento financeiro – apesar de já ter se moldado e entendido melhor o nicho –, ainda não consegue precificar um retorno de oito ou dez anos para esses complexos. “Há muito risco envolvido e isso reflete nas taxas. Hoje, você tem a Selic a 2% (valor do início de março), porém não se consegue fazer uma operação de dívida, de antecipação de recebíveis com menos de dois dígitos, pois o mercado financeiro não acredita que essa condição vai perdurar por muito tempo”, explica.

Bom urbanismo a favor de cidades vibrantes e seguras

Atender às demandas de mercado e, ao mesmo tempo, adotar conceitos de urbanismo que qualifiquem as cidades é um desafio para os desenvolvedores imobiliários. Durante o podcast, Felipe questiona o convidado sobre como criar localidades mais abertas e contemplar a necessidade de segurança das pessoas. Para Irineu, o foco deve estar no bem-estar das comunidades. “Urbanisticamente, podemos fazer acessos controlados mesmo em empreendimentos que não são fechados. Lugares vibrantes, ativos e com gente na rua transmitem a sensação de segurança, assim como aqueles onde as pessoas se conhecem e respeitam. Pode ser um pouco de utopia, mas é exatamente isso que a gente tem que fazer, mudar a mentalidade da sociedade”, defende. Ele agrega que fachadas ativas, ruas com comércio e espaços para os pedestres caminharem também passam mais segurança.

Ele cita, como exemplo, o loteamento Azur Condomínio Lago, da BDL Urbanismo, que conta com três tipologias: lotes de alto padrão para casas unifamiliares, comerciais e de uso misto. Este último terá projetos de incorporação, supermercado, livraria, clínica. “Isso tudo integrado a um tecido urbano de uma localidade de pequeno porte, que é Eusébio (município com cerca de 50 mil habitantes localizado na região metropolitana de Fortaleza).” No entanto, ele salienta que é difícil fazer as pessoas entenderem a função social de cada uma das tipologias e a necessidade de algumas iniciativas, como a fachada ter lojas e não um muro e como isso faz com que as pessoas se sintam convidadas a circular pela região. “É uma maneira de conversar com a cidade”, salienta.

Apesar das dificuldades, Irineu acredita que se o empreendedor estiver convencido de que determinado projeto vai trazer benefícios para as pessoas que vão morar nele e para a cidade, ele tem que acreditar e fazer acontecer. De acordo com ele, se você é empresário não pode dizer que tem que fazer um empreendimento que dê lucro. “No setor imobiliário, dizem que é especulação. Isso é uma coisa totalmente diferente de desenvolvimento urbano e projeto de integração das pessoas com a natureza e preservação do meio ambiente”, compara. E finaliza sinalizando que o maior legado que se pode deixar é uma iniciativa que traga desenvolvimento sustentável, econômico e social.

Fonte: https://somoscidade.com.br/2021/04/fortalecimento-do-setor-de-loteamentos-passa-por-relacionamento-com-clientes-e-dialogo-com-o-mercado-financeiro/

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